Mi è capitato spesso di vedere persone scegliere il barattolo di marmellata più caro solo perché un supermercato aveva esposto accanto una versione ancora più costosa. O scegliere una ricetta per cena perché la prima foto che hanno visto era di un piatto lucido e perfetto. Non è superstizione: è l’effetto ancoraggio. In questo pezzo provo a descriverlo senza fronzoli, a dire cosa ci fa nella testa e soprattutto come provare a viverci dentro con meno danni e qualche vantaggio pratico.
Così funziona l’effetto ancoraggio
L’effetto ancoraggio è la tendenza a usare il primo pezzo d’informazione come punto di riferimento e a giudicare tutto il resto rispetto a quell’ancora. Non è un trucco magico ma una scorciatoia mentale: quando l’informazione è incompleta o dobbiamo decidere in fretta, la prima cifra o il primo esempio si attaccano alla nostra valutazione e spostano le scelte successive. Il fenomeno non è un’osservazione casuale ma uno dei risultati più robusti della psicologia sperimentale moderna e forse vi spaventerà sapere quanto ovunque accada.
“The phenomenon we were studying is so common and so important in the everyday world that you should know its name: it is an anchoring effect. It occurs when people consider a particular value for an unknown quantity before estimating that quantity. What happens is one of the most reliable and robust results of experimental psychology.”
Daniel Kahneman Psicologo e Premio Nobel per l’Economia Princeton University
La citazione non è retorica: Tversky e Kahneman hanno dimostrato che persino numeri ovviamente irrilevanti riescono a muovere l’intera stima. Questo spiega, per esempio, perché una porzione di pasta appare soddisfacente o scarsa a seconda di quanto pane c’era nel piatto accanto la volta precedente. L’ancora non deve essere numerica. Può essere un colore, una foto, una parola appesa all’inizio di una conversazione. E funziona anche al contrario: se l’ancora è buona possiamo farla servire a noi.
Perché non riusciamo a ignorarla
Ci sono diverse spiegazioni teoriche. Una dice che fissiamo un valore iniziale e poi aggiustiamo da quello punto pero spesso aggiustiamo troppo poco. Un’altra mostra come l’ancora renda accessibili idee o ricordi correlati che poi guidano la risposta. La cosa più interessante è che non serve essere stupidi per cadere nell’errore: succede anche ai professionisti con esperienza, perché le scorciatoie mentali sono energeticamente economiche e spesso efficaci.
L’effetto ancoraggio in cucina
In cucina l’ancora si manifesta in mille piccoli modi e non sempre in modo ovvio. L’idea della porzione ideale nasce spesso da una prima impressione: il primo piatto che hai visto quella sera determina quanta fame senti o se la ricetta ti sembra troppo ricca. Se torniamo su pratiche più concrete, pensate a quanto pesa una tazzina di caffè che avete misurato la prima volta che avete usato la macchina e come quella misura resta nella testa. Quella tazzina diventa l’unità di riferimento e influenza tutte le dosi successive.
Personalmente ho visto questo effetto trasformare intere abitudini alimentari: gruppi di amici che iniziano a cenare sempre con lo stesso antipasto perché è stato il primo servito in una serata memorabile. Ecco, la memoria emotiva incolla ancora più forte l’ancora. Non è un fatto neutro: può rendere ripetitiva la propria dieta se non lo si nota.
Come usare l’ancoraggio a nostro vantaggio
Non tutti gli ancoraggi devono essere combattuti. Se vuoi mangiare più verdure, crea un’ancora: una ciotola di insalata colorata al centro della tavola e tienila come primo sguardo appena ti siedi. Se la scelta è cosa preparare per la settimana, scrivi per primo il piatto più sano che ti piace e poi costruisci attorno. Funziona perché il primo elemento ti suggerisce parametri pratici e velocizza decisioni che altrimenti rimandaresti.
Ma attenzione. L’ancora può diventare rigidità. Io a volte mi sorprendo a ripetere dosi e ricette senza rimettere in discussione la scelta di partenza. Non è colpa tua ma una cosa che puoi fare è provocare deliberatamente l’ancora: prova a iniziare la serata con qualcosa di inusuale per rompere il circuito e vedere se il resto cambia. A volte basta cambiare colore del piatto o mettere in tavola una salsa differente.
L’effetto ancoraggio nella vita quotidiana
L’ancoraggio governa incontri, trattative, perfino la percezione del tempo. Il primo numero proposto in una trattativa tende a definire il range di possibile accordo. Nelle relazioni, la prima impressione crea un punto di riferimento che poi userai per valutare tutto il resto. Se non ti piace l’idea di essere manipolato non è sufficiente l’intenzione buona: bisogna anche cambiare il contesto che produce ancore svantaggiose.
Mi permetto un’opinione netta: molti corsi di gestione del tempo sbagliano quando promettono scelte perfette basandosi solo sulla volontà. La volontà senza strutture non batte un’ancora bene posizionata. Se vuoi essere meno influenzabile devi progettare prima l’ambiente che ti circonda. Non è romantico, ma funziona.
Strategie pratiche ma non banali
Ridurre le scelte presentate contemporaneamente. Modificare l’ordine delle informazioni. Fare pause e chiedere tempo quando senti l’impulso di rispondere. Scegliere una seconda opinione che guarda l’oggetto decisionale senza conoscere l’ancora iniziale. Sono tecniche note ma io aggiungo qualcosa che pochi raccomandano: allenare la variazione. Ogni tanto scegli deliberatamente un’ancora opposta e osserva come cambia la tua valutazione. L’esercizio rende il meccanismo meno automatico e allena la sensibilità meta cognitiva.
Riflessioni finali
Non credo sia possibile eliminare l’effetto ancoraggio. Non lo voglio nemmeno. Quelle scorciatoie mentali ci hanno reso capaci di prendere decisioni rapide in un mondo complesso. Quello che possiamo fare è scegliere come e quando lasciarci ancorare. Qui la responsabilità non è solo individuale: chi costruisce ambienti di scelta ha un obbligo etico nel capire come le informazioni iniziali modulano le vite altrui. Se il primo dato può dominare, allora il primo dato può anche essere progettato con cura.
Vi lascio con un invito non convenzionale: per una settimana provate a cambiare intenzionalmente una sola ancora nella vostra routine quotidiana. Osservate cosa succede senza giudicarvi. Potrebbe non cambiare nulla. Potrebbe aprire qualcosa di nuovo.
Tabella riassuntiva
| Concetto | Cosa significa | Una mossa pratica |
|---|---|---|
| Effetto ancoraggio | Il primo dato influenza le valutazioni successive | Inserire una prima opzione favorevole alle abitudini che vuoi rafforzare |
| Origine | Scorciatoia cognitiva di Tversky e Kahneman | Conoscere il fenomeno per riconoscerlo |
| In cucina | Prime impressioni su porzioni e gusto | Usare una ciotola centrale come ancora visiva |
| Nella vita | Determina trattative e prime impressioni | Chiedere tempo e confrontare opinioni |
| Esercizio | Allenare variazione intenzionale | Cambiare un’ancora ogni settimana |
FAQ
Che cosa esattamente si intende per ancora in questo contesto?
Un’ancora è il primo elemento informativo che prende posizione nella tua mente e funge da riferimento per valutare il resto. Può essere un numero, una frase, una scena visiva o la prima voce in una lista. Il punto critico non è che l’ancora sia vera o falsa ma che la sua semplice presenza tende a tirare le tue stime e scelte verso di sé.
Come posso capire se sto subendo un ancoraggio quando decido cosa mangiare?
La sensazione tipica è la certezza improvvisa senza una spiegazione razionale. Se non riesci a ricordare perché hai scelto una porzione o una ricetta, o se senti che la scelta è guidata più dall’immagine che hai visto che dal reale bisogno, probabilmente c’è un’ancora. Prenderti un minuto per ripensare all’ordine in cui hai ricevuto le informazioni spesso basta a fare emergere l’ancora.
Posso usare l’ancoraggio per costruire abitudini sane?
Sì. Se il primo elemento che vedi ogni giorno è coerente con l’abitudine che vuoi instaurare allora quell’ancora lavora per te. Mettere in vista frutta e verdura o preparare una lista con la prima voce legata al tuo obiettivo sono esempi pratici. L’idea è trasformare l’ancora da forza passiva in strumento attivo.
Esistono limiti a come l’ancoraggio può essere modificato?
Gli ancoraggi sono potenti e non sempre neutralizzabili con la sola volontà. Cambiarli richiede spesso interventi ambientali o sociali: riorganizzare l’informazione, chiedere terze opinioni, o esporsi a contranote intenzionali. Non c’è una soluzione unica ma varie tecniche che si sommano e che, praticate nel tempo, riducono l’automatismo delle risposte.
Se sono consapevole dell’effetto, vuol dire che non ne sarò più vittima?
La consapevolezza aiuta ma non basta. Sapere che l’ancoraggio esiste è il primo passo, ma la sua forza spesso è sottile e incorporata in processi emotivi e sociali. Per cambiare davvero serve anche progettare l’ambiente di scelta e allenare la propria mente con abitudini che favoriscano la variazione e la verifica delle decisioni.
